Myyntikuntoon ja rohkeasti markkinoille

Mitä tulee tapahtumaan Suomen yrityskentälle, kun suuriin ikäluokkiin kuuluvat yrittäjät siirtyvät viettämään vapaaherran elämää? Seuraukset ovat olennaiset niin kansantalouden kuin työpaikkojen säilymisenkin vuoksi.

Mitä tulee tapahtumaan Suomen yrityskentälle, kun suuriin ikäluokkiin kuuluvat yrittäjät siirtyvät viettämään vapaaherran elämää? Seuraukset ovat olennaiset niin kansantalouden kuin työpaikkojen säilymisenkin vuoksi.

Lähivuosien aikana Suomen yritysmaailman yli tulee pyyhkäisemään varsinainen omistajanvaihdosaalto. Maassamme on nimittäin huimat 74 000 yli 55-vuotiasta yrittäjää. Työ- ja elinkeinoministeriö julkaisi lokakuussa ensimmäisen valtakunnallisen omistajanvaihdosbarometrin. Kyseessä on Seinäjoen ammattikorkeakoulun toteuttama tutkimus, jonka tarkoituksena oli selvittää yli 55-vuotiaiden yrittäjien tulevaisuudennäkymiä ja eläkesuunnitelmia.

Barometrissa kävi ilmi, että seuraavan kymmenen vuoden sisällä eläkkeelle siirtymisen vuoksi Suomessa tulee myyntiin 28 000 yritystä. Vuoteen 2020 mennessä puolestaan lopetetaan kaikkiaan 20 000 yritystä. Muutokset tulevat koskemaan siis useita yrittäjiä, kuin myös heidän palkkalistoillaan olevia työläisiä.

Suuria lukuja ei kannata pelästyä

Omistajavaihdosten valtakunnallisen koordinoinnin projektipäällikkö TAPANI KASKELA on sitä mieltä, että omistajanvaihdosbarometrissa esiin tulleet luvut ovat isoja, mutta paniikkiin ei silti ole syytä.

– Kyllähän nämä luvut kuulostavat huolestuttavilta. Mutta iso osa näistä lopetettavista yrityksistä on yksinyrittäjien yrityksiä, pohtii Tapani Kaskela.

Kun eläkeikää lähestyvien yrittäjien tulevaisuuden suunnitelmat on kartoitettu, seuraavaksi Kaskelan mukaan pyritään löytämään paikallisesti hyvin toimivat yritykset. Potentiaalisissa yrityksissä toiminta on kannattavaa, kassavirta on kunnossa ja investointisuunnitelmat on laadittu. Näiden seikkojen huomioiminen mahdollistaa tarvittavien rahoittajien mukaantulon kaupantekoon.

Myyntikuntoisia yrityksiä kaivataan lisää

Tällä hetkellä suurin ongelma omistajanvaihdosmarkkinoilla on, ettei hyviä yrityksiä saada esille tarpeeksi. Ostajaehdokkaita olisi tarjolla hyvin, mutta kaikille ei löydy yrityksiä jotka olisivat ostokunnossa.

– Osassa eläkeikään ehtineiden yrittäjien yrityksissä ongelma on, että niitä ei voida tai niitä ei kannata jatkaa. Pitkään toimineissa yrityksissä luonnollisesti jossain vaiheessa investoinnit vähenevät ja aletaan tehdä eräänlaista tiedostamatonta alasajoa. Eli vaikka yrittäjä itse on yrityksellä pärjännyt, niin ostajalle se ei olisi kannattavaa. Yritys ostetaan lainarahalla ja siitä pitäisi saada itselleen vielä sen verran että pärjäisi. Tämä yhtälö ei välttämättä ole aina aivan relevantti, Kaskela selittää.

Kaskelan mukaan pienien yritysten kohdalla on kaksi hyvää toimintamallia. Ensinnäkin olisi järkevää yhdistää useita pieniä yrityksiä suuremmaksi kokonaisuudeksi. Näin saataisiin asiakkaita, hyvät ja toimivat laitteet, valmis tuote tai palvelu sekä sidosryhmäverkostot. Toisaalta kaikkia pieniä yrityksiä ei välttämättä edes kannata jatkaa, vaan helpointa olisi pikku hiljaa aloittaa niiden alasajo.

– Yrityksen lopettaminen kannattaa tehdä kuitenkin tyylikkäästi. Hallittuun ja suunniteltuun alasajoon kuuluu se, että myydään laitteet ja tehdään paperityöt asiallisesti loppuun. Sen jälkeen voidaan työura päättää hyvillä mielin, Kaskela kuvailee.

 

Potentiaalisissa yrityksissä toiminta
on kannattavaa, kassavirta on kunnossa
ja investointisuunnitelmat 
on laadittu.

 

Toimivan yrityksen ostaminen tuo mukanaan asiakkaan

Omistajanvaihdosrintamilla on nyt paljon potentiaalisia ostajia, mutta ongelma on siinä, että tieto myynnissä olevista yrityksistä yskähtelee. Tällä hetkellä yritystoiminnan Suomessa aloittaa yritysostolla ainoastaan 7 prosenttia uusista yrittäjistä, kun määrän Tapani Kaskelan mukaan olisi hyvä olla 15‒20 prosentin luokkaa.

– Emme ole saaneet näitä myynnissä olevia yrityksiä oikein esille. Tavallaan yrityksiä on myynnissä, meillä on toimiva välittäjäverkko ja on yrityspörssin tyylisiä myyntipaikkoja. Mutta itse myyjät eivät oikein ole tottuneet ajatukseen yrityksen esittelystä julkisesti, Kaskela kertoo.

Kaskela jatkaa, että ideaalitilanne olisi saada Suomeen yritysmyyntiä varten Oikotie-tyylinen nettisivusto. Mutta yrittäjät itse eivät ole ihan vielä kypsiä tällaiseen projektiin.

– Yritykset eivät halua laittaa internettiin kuvia ja olla julkisesti esillä. Hienoa olisi, jos esimerkiksi joku teollisuusyritys näyttäisi miten linjastot toimivat ja miten heillä palvelu muuten pelaa. Mutta suomalaiset eivät ole vielä valmiita julkiseen myyntiin.

Ostajan kannalta markkinoille vakiintuneen yrityksen ostamisen edut ovat selkeät. Yritysoston mukana saadaan valmiit asiakkaat, toimiva tuotantokonsepti ja jo olemassa oleva sidosryhmäverkosto. Kaskela kuvailee, että yritysostolla vältyttäisiin helpommin myös yrityksen alun karikoilta.

– Euroopan sosiaalirahastossa on tehty tutkimus, jossa todettiin että toimivan yrityksen ostaminen on noin 3‒4 kertaa turvallisempaa kuin perustaa uusi.Uudessa yrityksessä vaarana on, että ennen kuin tulorahoitus lähtee juoksemaan, on paljon kuluja ja kuolemanlaaksopelko on suuri. Kun ostaa jo valmiiksi toimivan yrityksen, niin harvemmin tällaisista ongelmista tarvitse huolehtia.

Yrityksen myyminen on tunneasia

Yritysmyynneissä erityisen tärkeä seikka on se, miten myyjä suhtautuu ostajaehdokkaaseen. Kaupassa on usein mukana suuret tunteet.

– Yleensä halutaan sellainen jatkaja, josta pidetään ja jolle mielellään oma elämäntyö myydään. Oma lukunsa ovat muutaman työntekijän yritykset. Kun isäntä on jäämässä eläkkeelle ja jos työporukasta ei löydy jatkajaa, niin mieluusti myydään ulkopuoliselle pienimuotoiselle toimijalle. Näin sen vuoksi, että halutaan, että henkilökunta pystyisi jatkamaan firmassa. Isolle toimijalle myynnissä on vaarana se, että yritys siirtyy pois paikkakunnalta, kuvailee Tapani Kaskela.

Omistajanvaihdosbarometrissä kävi ilmi, että jos perhepiiristä tai yrityksen sisältä ei löydy sopivaa jatkajaa, suurin osa yrittäjistä tarjoaa yritystään myyntiin suoraan sen ensisijaiselle kilpailijalle. Tämä on yritystä myyvän yrittäjän kannalta hyvä vaihtoehto. Yritysostolla kilpailija ostaa itselleen markkinoita ja tällä tavalla myyjä saa usein yrityksestään paremman hinnan kuin mitä hän saisi jos myisi sen uudelle toimijalle.

Myymisen suunnittelu pitkäjänteiseksi toiminnaksi

Tällä hetkellä omistajanvaihdoksen valtakunnallisessa koordinoinnissa yritetään aktivoida projektiin mukaan tilitoimistoja. Tilitoimistojen tärkeä tehtävä on muistuttaa eläkkeelle siirtymisen lähestymisestä ja rohkaista yrittäjiä aloittamaan yrityksen saattaminen myyntikuntoon.

– Tilitoimistot voisivat aktivoida kenttää. Eihän autoakaan kaupata likaisena, vaan kyllä se pestään viimeisen päälle kuntoon ennen myyntiä, Kaskela naurahtaa.

Eläkeiän tuoma yritysmyynti on luonnollinen vaihe yrityksen elinkaaressa. Tapani Kaskela muistuttaa, että pienissäkin yrityksissä omistajanvaihdos olisi hyvä kirjata jo alun perin mukaan yrityksen strategiaan.

– Yritysmyynnin tekninen toteutus on helppoa, kunhan vaan ostaja löytyy ja rahasta saadaan sovittua. Mutta se on paljon muutakin. Se on kehitystä eteenpäin, se on suunnitelmallisuutta ja pitkäjänteistä työtä. Kun myyntiä ollaan ajateltu hyvissä ajoin, niin seuraavan yrittäjän, joka yrityksen puikkoihin astuu on hyvä lähteä tilannetta jatkamaan, Kaskela kuvailee.


Tietoa omistajanvaihdoksesta ja kauppapaikkoja yrityksen myyntiin
löytyy muun muassa osoitteista

 

omistajanvaihdos.fi
yrittajaporssi.fi
yrityssuomi.fi 
yrittajat.fi


 

Kommentit
Jätä Vastaus