Markkinointi – ja mainonta sen osana – on tärkeä edellytys yrityksen menestykselle. Jotta yritys saisi tehostettua markkinointiaan ja hyödynnettyä esimerkiksi sosiaalista mediaa osana sitä, yrittäjän kannattaa tutustua markkinointikanaviin itse.
Vaikka yritys tarjoaisi alansa laadukkainta palvelua tai tuotetta, ilman asiakkaita se ei pääse toiminnassaan puusta pitkälle. Markkinoinnin merkitys on valtava, olipa toimiala sitten mikä tahansa – ja vielä merkityksellisempää on oikein suunniteltu ja kohdennettu markkinointi. Nykyisin tarjolla on kuitenkin useita eri markkinointikanavia, joiden vertailu voi olla ammattimaisille mainostoimistoillekin työlästä. Miten yritys voisi puntaroida niiden välillä ja tavoittaa potentiaalisia asiakkaita niin, että voisi keskittyä tekemään sitä, mitä itse osaa parhaiten? Haaga-Helia ammattikorkeakoulun markkinoinnin ja viestinnän lehtori ja copywriter Johanna Mäkeläinen kertoo, että mainonnan suunnittelu lähtee aina kohderyhmien tunnistamisesta ja tavoitteiden määrittämisestä.
– Pitää tietää, ketä mainonnalla puhutellaan ja mitä sillä halutaan saada aikaan. Tämä vaikuttaa sitten suoraan kanaviin, viestiin, ostokehotuksiin ja muihin mainonnan taktiikoihin.
Digimarkkinoinnin etuna on mitattavuus
Koska markkinointikanavia on nykyään runsaasti, miten yritys voisi ylipäätään arvioida, millainen mainostaminen olisi sille tehokkainta? Mäkeläinen kertoo, että kaikki digitaalinen markkinointi on mitattavissa, joten markkinoinnin tehoon sen osalta suhteellisen helppo selvittää. Jokainen mediamyyjä kuitenkin todistelee, että juuri hänen edustamansa kanavat tavoittavat tehokkaimmin halutut asiakasryhmät. PK-yrittäjän kannattaakin itse opetella markkinoinnin perusteet ja tutustua tärkeimpiin markkinointikanaviin.
– Mitä enemmän markkinoinnin päätökset tulevat yrittäjältä itseltään, sen parempi. Markkinoinnin päätöksentekoa ei kannata ainakaan kokonaan ulkoistaa, se on yhä tärkeämpi yrityksen kilpailukykytekijä ja pitäisi olla mukana kaikissa johdon päätöksissä.
Digimarkkinoinnin kaksi tärkeintä etua ovat Mäkeläisen mukaan mitattavuus ja hallittavuus.
– Digitaalisilla alustoilla tehty markkinointi on täysin mitattavissa, eli saadaan tarkkaa tietoa kaikista kuluttajan tekemistä valinnoista ja kuinka hänen ostopolkunsa kulkee kohti ostoa.
Hän lisää, että perinteisen median kohdalla asiakkaan ostopolku on usein arvailujen varassa. Toinen tärkeä etu on se, että digitaalisilla alustoilla yrittäjä voi paremmin pitää itse langat käsissään ja tehdä itse markkinointiin liittyviä päätöksiä.
Myös perinteiset mediat ovat yhä iskussa
Digimainonnan osuus onkin viime vuosina kasvanut voimakkaasti, ja kuluttajien siirtyminen digikanaviin etenee vauhdilla. Mäkeläinen kertoo, että diginatiivit nuoret johtavat kehitystä, mutta myös vanhemmat ikäpolvet ovat ottaneet netin arkeensa. Esimerkiksi Suomessa Facebookia käyttää yli 260 000 yli 65-vuotiasta.
– Edelleen on kuitenkin paljon perinteisiä medioita, jotka tavoittavat ison määrän ihmisiä. Kymmenkunta TV-ohjelmaa kerää joka viikko miljoonayleisön ja Hesaria lukee yli puoli miljoonaa ihmistä.
Mäkeläinen lisää, että mainostaminen parhaissa kanavissa on toki usein PK-yrittäjien budjettien ulottumattomissa. Sen sijaan mainos paikallislehdessä tai paikallisella radiokanavalla voisi hänen mukaansa toimia erinomaisesti. Myös tapahtumamarkkinointi kukoistaa. Etenkin sosiaalinen media tarjoaa nykyisin houkuttelevia mahdollisuuksia yrityksen markkinointiin. Mäkeläisen mukaan sen tärkein markkinointihyöty on huippuluokkaa oleva kohdennettavuus.
– Erilaisia profilointitekijöitä on satoja ja monet niistä liittyvät suoraan kulutustottumuksiin tai kiinnostuksenkohteisiin. Demografiset tekijät profiloivat nykykuluttajia yhä huonommin.
Hän toteaa, että monella yrityksellä on kuitenkin yhä virhekäsitys siitä, että somemarkkinointi on ilmaista.
– Toki omalla sivullaan voi julkaista päivityksiä ilmaiseksi, mutta näiden orgaaninen tavoittavuus on erittäin heikkoa. Etenkin uusien kohderyhmien tavoittamiseen tarvitaan maksettua mainontaa.
Kaikissa digitaalisissa markkinointikanavissa – eritoten Facebookissa – on mukana myös kohdentamisen mahdollisuus. Mäkeläinen kertoo, että yrityksen on ensin tietenkin tunnettava asiakkaansa, jotta ne voidaan segmentoida erillisiksi kohderyhmiksi.
– Ostajapersoonien luominen on yksi hyvä keino päästä sisälle asiakkaiden motiiveihin ja toimintamalleihin. Ostajapersoonia voi sitten hyödyntää kohdennetun digimainonnan ostamisessa.
Suunnitelmallisuuden puute kostautuu
Johanna Mäkeläinen arvioi, että PK-yritysten suurin kompastuskivi markkinoinnissa on suunnitelmallisuuden puute. Usein niiden markkinointi on reaktiivista ja koostuu yksittäisistä toimenpiteistä:
– Tavoitteita ei ole mietitty eikä tuloksia mitata. Asiakkaiden liikkeistäkin on vain epämääräistä mutu-tietoa. Ajan ja osaamisen puutteen vuoksi toistetaan samoja toimenpiteitä miettimättä ollenkaan, kuinka ne onnistuvat ja kuinka tuloksia voisi parantaa.
Hän toteaa, että usein yrittäjien energia menee liiketoiminnan operatiiviseen pyörittämiseen, eikä aikaa jää suunnittelulle.
– Ironista kyllä, markkinoinnin suunnittelu ja tehokkaat työkalut, kuten vuosikellot ja julkaisukalenterit, vähentäisivät loppupelissä kiirettä ja stressiä.
Mäkeläisen mukaan suunnitelmallisuuden puute näkyy usein myös heikkona markkinointilainsäädännön tuntemuksena.
– Mainonta ei saa olla hyvän tavan vastaista, eikä tuotteesta tai palvelusta saa antaa harhaanjohtavaa informaatiota.
Hän lisää, että EU:n uusi tietosuoja-asetus eli GDPR on tuonut yrityksille oman lisämausteensa jo muutenkin epäselvään henkilötietojen keräämiseen ja käsittelyyn. Mainonnassa se vaikuttaa esimerkiksi kilpailujen järjestämiseen ja sähköpostiosoitteiden keräämiseen.
– KKV.fi-sivustolta löytyy kattavat tiedot oikeasta menettelystä. Lakiasioista on myös paljon koulutusta tarjolla, usein ilmaistakin. On hyvä muistaa, että somea koskee aivan samat säännöt kuin muitakin markkinointikanavia.
Huomiota sekä uusiin että vanhoihin asiakkaisiin
Miten mainontaa sitten pitäisi suunnitella, kun tavoitteena on uusasiakashankinta – tai esimerkiksi nykyisten asiakkaiden säilyttäminen? Mäkeläinen kertoo, että valtaosa uusista asiakkaista löytää yrityksen Googlen hakutuloksista. Siksi omien verkkosivujen hakukoneoptimointi on tärkeässä roolissa uusasiakashankinnassa.
– Mikäli asiakas ei löydä sinua Googlesta, sinua ei ole olemassa.
Myös hakukonemainonta, eli Google Ads (entinen AdWords) on hänen mukaansa tehokas markkinointikanava.
– On hyvä tutustua myös Googlen muihin yrityspalveluihin: esimerkiksi Google My Business auttaa yrityksen löytymistä Googlen kartoista ja tarjoaa lisäinformaatiota yrityksestä Googlen hakutuloksiin.
Mäkeläinen huomauttaa, että yhä useampi kuluttaja haluaa myös olla yhteydessä yrityksiin chatin tai someviestien kautta. Tämä vaatii yrityksiltä kuitenkin viestikanavien jatkuvaa seurantaa ja nopeaa reagointikykyä. Nykyisten asiakkaiden vaalimisessa puolestaan esiin nousevat yhteisölliset kanavat, kuten some.
– Jatkuva vuorovaikutus, kanta-asiakasedut ja asiakkuudesta palkitseminen ovat tärkeitä tekijöitä. Näin joulun alla pienikin muistaminen voi tehdä ison vaikutuksen kanta-asiakkaisiin.
Johanna Mäkeläinen on kokenut copywriter, jonka intohimona on digitaalinen liiketoiminta. Hänellä on reilun 15 vuoden mainostoimistokokemus, ja asiakkainaan Suomen tunnetuimpia kansainvälisesti toimivia yrityksiä. Haaga-Heliassa Johanna on toiminut vuodesta 2014 markkinoinnin ja viestinnän lehtorina. Opetustyön lisäksi Johanna valmentaa startup-yrityksiä sekä osallistuu aktiivisesti Haaga-Helian kaupallisiin projekteihin ja hankkeisiin.
Teksti: Mari Pihlajaniemi
Kuva: Pixabay